Totalny Model Sprzedazy.pdf

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości

lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.

Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie

książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie

praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte

w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej

odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne

naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo

HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne

szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon

Projekt okładki: Jan Paluch

Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock.

Wydawnictwo HELION

ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE

tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63

e-mail: onepress@onepress.pl

WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku!

Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?tomosp

Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: 978-83-246-4792-7

Printed in Poland.

• Kup książkę

• Poleć książkę

• Oceń książkę

• Księgarnia internetowa

• Lubię to! » Nasza społeczność

Spis treści

Wstęp

Zarządzanie sprzedażą

Menedżer sprzedaży — rola, zakres obowiązków, kompetencje

1.1. Bilans otwarcia, czyli uporządkowanie swojej roli

1.2. Określenie uprawnień w ramach obowiązków

1.3. Samoocena umiejętności

w zakresie zarządzania zespołem handlowym

Dodatek

Formułowanie strategii sprzedaży

2.1. Określenie docelowych grup klientów

oraz opracowanie oferty skierowanej do tych grup

2.2. Zdefiniowanie obszarów

wyróżniających naszą firmę wśród konkurencji

2.3. Przygotowanie narzędzi umożliwiających

dotarcie do klientów

2.4. Określenie poziomu sprzedaży

2.5. Sformułowanie strategii sprzedaży

Totalny Model Sprzedaży

Planowanie i organizowanie pracy zespołu sprzedażowego

3.1. Określenie celów i działań

spełniających założenia strategiczne

3.2. Planowanie realizacji celów strategicznych

3.3. Organizowanie czasu i zasobów

w celu realizacji zadań — porady praktyczne

3.4. Monitorowanie realizacji zadań

Motywowanie zespołu handlowego

4.1. Utworzenie motywującego środowiska pracy

poprzez system motywacyjny

4.2. Motywowanie na co dzień

za pomocą zachęt pozafinansowych

4.3. Wynagrodzenie promujące aktywność w sprzedaży

Dodatek specjalny — przykłady motywatorów

pozafinansowych z różnych firm i branż

Kontrola aktywności i wyników sprzedażowych

5.1. Obszary, częstotliwość i intensywność kontroli

5.2. Ocena realizacji zadań i celów poprzez feedback

oraz konstruktywną krytykę

5.3. Zebrania zespołu jako narzędzie

kontroli postępów w realizacji zadań

Budowanie lojalności klientów 91

6.1. Określenie celu programu i grupy docelowej 95

6.2. Przygotowanie oferty programu lojalnościowego 97

6.3. Dopasowanie programu do grupy docelowej 98

6.4. Wybór narzędzi do komunikowania się z grupą docelową 101

Spis treści

System zbierania uwag klientów,

analizowania ich i reagowania na nie

103

7.1. Określenie źródeł uwag i reklamacji

106

7.2. Rejestrowanie uwag i reklamacji

107

7.3. Analizowanie uwag i reklamacji klientów

112

7.4. Umieszczenie działań naprawczych w planie pracy

113

II.

Aktywna sprzedaż

117

Sprzedaż doradcza. Nowoczesne podejście do roli handlowca

119

8.1. Dlaczego klienci przychodzą do punktu sprzedaży?

122

8.2. Jak klient żyje i pracuje

124

8.3. Osobowość klienta a podejmowanie decyzji

i oczekiwania wobec doradcy

130

8.4. Jakie kompetencje są potrzebne,

by pełnić funkcję doradcy?

135

Dodatek

139

Budowanie oferty dla różnych grup odbiorców

143

9.1. Podział rynku potencjalnych odbiorców na segmenty

145

9.2. Wybór segmentów o największym potencjale zakupowym

146

9.3. Budowanie oferty i komunikacji marketingowej

dopasowanej do segmentu

147

10.

Aktywne dotarcie do klienta poprzez udział w promocjach

151

10.1. Grupa docelowa oraz produkt i oferta

154

10.2. Cel akcji i mierniki sukcesu akcji

154

10.3. Narzędzie dotarcia

155

10.4. Plan i budżet akcji promocyjnej

157

10.5. Szkolenie dla realizujących akcję

158

10.6. Analiza akcji promocyjnej

160

10.7. Obliczanie opłacalności akcji

162

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: