Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl
MARKETING – wg amerykańskiego stowarzyszenia marketingu,
Jest to planowanie i realizowanie koncepcji produktów (idei lub usług, dobra), ceny, dystrybucji i promocji, w celu doprowadzenia do wymiany zapewniającej satysfakcję nabywcom i zysku przedsiębiorcom.
MARKETING
- Z ang. Market - rynek
- Jest to próba odbudowy więzi, jaka istniała między producentem, a ostatecznym nabywcą w warunkach masowej produkcji, masowej dystrybucji, masowej komunikacji
PROMOCJA – informacyjne wspieranie oferty firmy
DYSTRYBUCJA – proces fizycznego przemieszczania się produktu od producenta do ostatecznego nabywcy.
4 EPOKI (ORIENTACJE) W MARKETINGU
1. Orientacja produkcyjna
- brak bariery popytu – wszystko, co wyprodukowano natychmiast sprzedawano, dlatego masowa produkcja rozwijała się i celem marketingu było jak najwięcej produkować. Walczono o lepszą organizację pracy, mechanizacja, materiało – oszczędność. Tu doskonalił się producent. Nie interesowano się potrzebami klientów. Produkowano dla przeciętnego klienta. Jeśli każdy producent produkował coraz więcej, a jednocześnie producentów przybywało, więc w pewnym momencie pojawiła się bariera popytu, zaczął się stopniowo zmniejszać, co wywołało recesję.
2. Orientacja sprzedażowa
Marketing zaczyna się koncentrować na sprzedaży. Pojawiają się w dystrybucji agenci i hurtownicy. Zaczyna się handel detaliczny, sklepy samoobsługowe, handel obwoźny, a przede wszystkim rozwija się promocja i reklama.
3. Orientacja marketingowa.
Bariera popytu dawał się we znaki i zaczęto badać psychologiczne zachowania konsumentów, zaczęto dzielić klientów na grupy o wspólnych cechach, wybierać sobie jeden lub kilka i planować produkt zastosowany do potrzeb klienta.
4. Orientacja marketing strategiczny
Twórcą tej koncepcji jest prof. Kotler i prof. Porter. Marketing ten zakłada planowanie. Prowadzi się badania marketingowe, analiza mikro i makro otoczenia, a sytuacja firm.
PLAN MARKETINGOWY – stanowi projekcję działań rynkowych dotyczących celu działania, wyboru rynku docelowego.
Podstawowe procedury firmy:
- Kreowanie swojego rynku, rozwój rynku oraz jego zaniechanie,
- Wyodrębnienie rynku,
- Określenie rodzajów i ilości produktów, które firma zamierzy produkować.
O sytuacji przedsiębiorstwa na rynku decyduję:
+ jego otoczenie zewnętrzne
+ klienci
+ rynek przedsiębiorstwa
CYKL ŻYCIA PRODUKTU
Teoria prof. R. Vermona 1966 r.
Zgodnie z tą teorią każdy produkt przechodzi kolejne fazy swojego istnienia:
- Nowy produkt (innowacja, krótka seria, wysokie koszty),
- Produkt standalizowany (konkurencja nie cenowa, niskie koszty),
- Dojrzały produkt (konkurencja cenowa, duża skala produkcji, niskie koszty).
Zdaniem większości autorów każdy produkt ma określony cykl życia zakreślony granicami wejścia na rynek i momentem wycofania.
Wyróżniamy następujące fazy cyklu życia produktu:
1) Wprowadzenie nowego produktu na rynek
2) Faza rozwoju – sprzedaż produktu szybko wzrasta
3) Faza dojrzałości – sprzedaż rośnie mimo konkurencji
4) Starzenie się - spadek sprzedaży.
CENA – jest to wyrażona w pieniądzach wartość towaru.
Wg Foga – cena to ilość pieniędzy, jaką należy zapłacić za nabycie jednostki określonego towaru. Cena jest elementem strategii marketingowej konkurencji. Konkurencja cenowa stanowi siłę koordynującą, która doprowadza do zgodności między wielkością produkcji a ilością dóbr, które nabywcy są skłonni kupić. Koordynująca cena na rynku wynika z dwóch funkcji, jakie pełni:
1) Informacyjna
2) Bodźcowa
Wyjątkiem takim jest strategia „spijania śmietanki”, cena dla odbiorcy jest jednym z głównych kryteriów przy nabywaniu produktów.
O poziomie ceny decyduje:
- Charakter produktu
- Przeznaczenie produktu
- Koszty opakowania
- Koszty promocji
- Koszty sprzedaży
DYSTRYBUCJA – stanowi funkcję marketingu polegająca na dostarczaniu produktów nabywcom.
Można sprzedawać wyroby bezpośrednio nabywcom – marketing bezpośredni i można korzystać z pośredników.
DLACZEGO KOŻYSTAMY Z POŚREDNIKÓW?
Zalety:
– Przeważnie koszty pośrednictwa są niższe niż samodzielna sprzedaż,
– Stanowią gotową siatkę kontaktów z klientami,
– Hurtownicy tworzą swoiste środowisko i klient ma możliwość wyboru,
– Pośrednik rozkłada koszty n wszystkie posiadane produkty i obniża je,
– Pośrednicy mają dużą wiedzę na temat handlu, dlatego nie popełniają dużych błędów.
WADY:
– Pośrednik nie jest tam samo zainteresowany sprzedażą twojego produktu jak ty,
– Pośrednik może zawsze skreślić twój produkt z listy zamawianych, jeśli znajdzie inny, który przyniesie mu większe zyski.
RODZAJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI (narysować)
HURTOWNICY – jest to klasyczny pośrednik między producentem a ostatecznym nabywcą.
Zadania hurtownika:
– Gromadzenie produktów różnych wytwórców i kompletowanie w zestawy asortymentowe,
– Uszlachetnianie produktów,
– Przechowywanie, żeby się nie zepsuło,
– Konserwacja,
– Dostarczanie zamawiającemu,
– Organizacja dostaw,
– Załadunek,
– Transport i zabezpieczenie dokumentacji,
– Zabezpieczenie transportu,
– Kontakty z detalistami.
Rodzaje detalistów:
§ Handel ruchomy
§ Sprzedaż za pośrednictwem automatów
§ Domy dyskontowe
§ Supermarkety
§ Domy towarowe
§ Hipermarkety
§ Sprzedaż poza sklepowa (akwizycja)
§ Sprzedaż z Internetu
§ Telemarketing (przez telefon)
§ Telewizyjny marketing
§ Ośrodki handlowe
Konflikty dystrybucji:
Pionowe poziome
P H → H → H
↓
H
D
Konflikt wewnątrz szczeblowy – prowadzący sprzedaż detaliczną producenci wchodzą w konflikt z hurtownikiem i detalistą;
Konflikt pionowy – wynika z dążenia detalisty do uniezależnienia się od producenta i zastąpienia swoim znakiem jego znaku.
Mamy 3 metody:
- Badanie oparte na obserwacji,
- Badanie oparte na eksperymencie,
- Wywiad z kwestionariusza, ankieta
ü Określenie celów i przedmiotów działań (badania wyjaśniające, gromadzenie wstępnych danych),
ü Opracowanie planu badawczego,
ü Analiza i przetwarzanie informacji
ü Prezentacja wyników.
ZACHOWANIA KONSUMENCKIE – są to wszystkie czynności związane z dokonywaniem zakupów.
Fazy dokonywania zakupów:
1) Uświadomienie potrzeb – poczucie braku
2) Poszukiwanie sposobów zaspokojenia tej potrzeby
3) Ocena alternatyw
4) Wybór sposobu i zakup
5) Odczucia po zakupie
6) Ewolucja – użytkowanie
A. Malow – ojciec psychologii humanistycznej stworzy piramidę potrzeb.
Potrzeby DC (deficyt) – potrzeby podstawowe, których zaspokojenie umożliwiają egzystencje (zimno, głód), nie zaspokojenie tych potrzeb prowadzi do zdenerwowania, choroby, śmierć.
Potrzeby B (być) – potrzeby związane z potrzebami ducha. Ich niezaspokojenie może prowadzić do zdenerwowania.
Potrzeby B to wg Maslowa: bezpieczeństwo, przynależność, władza, sukces;
Wpływ na zachowania konsumenckie ma osobowość. Typy osobowości:
- Pionierzy – to ludzie młodzi, wykształceni, nastawieni do życia poznawczo, chcą wszystkiego spróbować,
- Rozważni – pytają innych, nie podejmują szybkich i pochopnych decyzji,
- Naśladowcy – imitują, naśladują innych; moda, trendy
- Konserwatyści – nie akceptują, nie zgadzają się z nowymi standardami.
STYL ŻYCIA – jest to zespół codziennych zachowań jednostek lub zbiorowości społecznej, specyficzny ze wzg. na swoją treść i ze wzg. na swoją konfigurację dla tych jednostek i dla tych zbiorowości.
Na styl życia składa się:
ü Zachowanie ludzi
ü Motywacje tych zachowań
ü Funkcje rzeczy będące rezultatem
Wg Jabłońskiej i Mokrzyckiego wyróżniamy style życia:
ü Elitarny
ü Neomieszczański
ü Wiejski
Wg Tyszki wyróżniamy style życia miejskiego:
ü Elity kulturalnej w miastach
ü Pracowników umysłowych
ü Ludowo-plebejski
ü Gwarski
TRENDY, KTÓRE OKREŚLAJĄ WSPÓŁCZESNE ZACHOWANIA KONSUMENCKIE:
– Chęć odmiany
– Izolowanie się
– Odmładzanie się
– Egomania – koncentrowanie się na sobie
– Poszukiwanie przygód
– Odpowiedzialność za społeczeństwo i środowisko
– Małe słabostki
– Zdrowie – odżywki, badania
– Konsument walczący
Trzeba znać oczekiwania klienta wzg. oferty, dotyczą one standardów;
Oczekiwania są zróżnicowane pod wzgl.:
- Narodowościowym
- Warstwowo
MARKA BRAND:
Trzy znaczenia:
1. Asortyment produktu jednej firmy
2....
stary_hipis