Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl
Podjęcie decyzji o wejściu na omawiany rynek:
- Renolit będzie stosowany w sektorze rynku atrakcyjnym ze względu na planowany rozwój sieci dróg i duże potrzeby w tym względzie - duże tempo wzrostu sektora
- „Motorem napędowym” tego rozwoju jest dynamiczne dążenie do Unii Europejskiej, a zatem dążenie do szybkiego dostosowywania standardów i przepisów prawnych do unijnych
- Na rynku działa obecnie wiele firm naszych potencjalnych konkurentów oraz nabywców (rynek rozproszony), co obniża barierę wejścia na rynek
- Jako prekursor posiadamy wyłączność technologii i produkcji produktu
- Problemem jest całkowity brak znajomości marki, oraz stosunkowo niskie – w chwili obecnej - możliwości finansowe nabywców
Wnioski:
- Przy dynamicznych działaniach tworzących i promujących markę są duże szanse na szybkie zdobycie znacznego udziału w rynku
- Im bliższa jest data przystąpienia Polski do Unii Europejskiej tym większe fundusze przeznaczane będą na rozwój interesującego nas sektora rynku.
Firma i produkt wchodzą na rynek.
Identyfikacja rynku docelowego - branża:
- budownictwo lądowe i wodne w zakresie materiałów budowlanych
- jest częścią rynku dóbr inwestycyjnych
Informacje wewnętrzne:
Tworzenie prognoz na podstawie własnych dotychczasowych wyników osiąganych na innych rynkach - zwłaszcza na rynkach w krajach o podobnych warunkach geopolitycznych.
Źródło- baza danych firmy, raporty i analizy produkcyjne, finansowe, ekonomiczne.
Informacje zewnętrzne;
- Znajomość trendów na planowanym rynku docelowym- Czy strategia rozwoju dla kraju przewiduje rozwój sieci dróg, lotnisk, urządzeń wodno- melioracyjnych itp. i w jakim regionie kraju (obszary dotknięte powodzią w ostatnich 5-ciu latach?
- Jakie warunki ustawowe musi spełniać produkt wchodzący na ten rynek i jakie są koszty z tym związane ?
- Jaka jest struktura firm wykonujących prace w branży ? - Czy głównymi odbiorcami będą przedsiębiorstwa prywatne czy państwowe? - Jaki procent odbiorców stanowią odbiorcy specjalni (projekty rządowe)?
- Jakie są prawne uregulowania dotyczące realizacji zamówień publicznych na rynku (Ustawa o zamówieniach publicznych)?
Źródło- Dzienniki Ustaw, informatory rządowe, prasa, radio, telewizja, statystyki, literatura fachowa, Internet.
Ø Kto jest obecnie głównym dostawcą materiałów budowlanych? - zwłaszcza tych, których substytutem może stać się nasz produkt - Kto najwięcej może stracić przez wejście nowego produktu na rynek?
Ø kluczowi konkurenci
Ø Jakie osiągają obroty?
Ø Jaki jest wzrost ich obrotów?
Ø Czy branża jest dochodowa?, Czy istnieją dotacje?; Jakie są perspektywy rozwoju branży?
Ø Czy pomiędzy dotychczasowymi producentami materiałów budowlanych istnieją powiązania typu „business to business”?, Czy powoduje to efekt synergii?
Ø Czy na danym rynku preferowane są materiały „lokalne” czy sprowadzane- również z za granicy?
Ø Czy na danym rynku nie ma zaawansowanego projektu substytutu naszego produktu?
Ø Jakie są wydatki na reklamę i promocję sprzedaży ponoszone przez naszą konkurencję?
Ø Z jakich dróg dystrybucji korzysta nasza obecna konkurencja?
Czy istnieje zaplecze techniczne niezbędne do stosowania, przechowywania i transportu produktu (baza maszynowa i transportowa, miejsca magazynowania, sieć drogowa i kolejowa)?
Jaka jest sytuacja ekonomiczna kraju?
Jaka jest sytuacja ekonomiczna obywateli?
Czy sektor niepaństwowy może być dla nas partnerem?
Jakie są kierunki polityki zagranicznej ?- Jak szybko można się spodziewać włączenia w struktury Unii Europejskiej?
Źródło- rocznik statystyczny, prasa codzienna: „Rzeczpospolita”, „Gazeta Wyborcza”; czasopisma np. „Businessmen”, „Polityka”
Ø Duże zapotrzebowanie i braki w zakresie infrastruktury lądowej
Ø Duże potrzeby i braki w infrastrukturze wodnej - uwidocznione przez nieudane próby zapobiegania powodziom w ostatnich latach
Ø Duże szanse na stosunkowo szybkie włączenie w struktury Unii Europejskiej
Ø Brak na rynku zdecydowanych liderów wśród dotychczasowych producentów i odbiorców
Ø Mentalność - nieufny stosunek do nowych i nieznanych produktów szczególnie pochodzenia zagranicznego
Ø Lojalność klientów wobec dotychczasowych dostawców
Ø Produkt niepolski- duże koszty i obwarowania przy uzyskiwani licencji
Ø Ustawowe- proporcjonalne preferencje dla surowców krajowych przy inwestycjach z budżetu państwa
Ø Wahająca się w zależności od cen surowców cena produktu - produkt częściowo ropopochodny
Ø Możliwość pojawienia się lokalnego substytutu lub naśladowcy
Ø Upadek firm konkurencyjnych - wzrost bezrobocia w kraju na którego rynek planujemy wejść
MOCNE STRONY
Produkt:
Ø tańszy niż dotychczas stosowane
Ø uniwersalny
Ø prosta technologia stosowania
Ø sprawdzony na innych rynkach
Ø posiada wymagane atesty
Ø ekologiczny
Ø łatwy w transporcie
Ø Brak znajomości marki- produkt nieznany na rynku
Ø Potrzeba zainwestowania znacznych zasobów finansowych aby móc konkurować
Ø Brak wytwórni na planowanym rynku- duże koszty związane z ewentualną zmianą europejskiego producenta
Ø Kosztowny (wydłużony) transport
Ø Brak własnej sieci dystrybucji
Ø Produkt stosunkowo krótko był testowany w eksploatacji- istnieje zaledwie od 5 lat
Ø Produkt jest stosowany sezonowo
STRATEGIA KORPORACYJNA
OBRONA
STOPNIOWA
WOLNA
OPTYMISTYCZNA
PESYMISTYCZNA
UDERZENIA STRATEGICZNE: atak i rozwój
PROPONOWANA ŚCIEŻKA: szybka- przy założeniu szybkiego wzrostu rynku
PROPONOWANY SCENARIUSZ: realistyczny
ILOŚCIOWE:
Osiągnięcie w kolejnych latach 15%, 45%, 55%, 65% i 75% udziału w rynku
Osiągnięcie poziomu sprzedaży pozwalającego na wybudowanie po 3 latach zakładu produkcyjnego w Polsce
JAKOŚCIOWE:
Osiągnięcie wymaganych certyfikatów jakości
CZASOWE:
Osiągnięcie 75% udziału w rynku w ciągu 5 lat
Osiągnięcie w ciągu 1 roku poziomu sprzedaży umożliwiającego skrócenie czasu dostaw do 2 tygodni
Koncentracja na jednym-kluczowym produkcie
Dotarcie do osób podejmujących decyzje o zakupie i technologii; przekonanie ich do zakupu, utrzymanie ich lojalności
- -w sferze budżetowej
- w sektorze prywatnym
Kanały dystrybucji i obsługa sprzedaży:
Producent ~ przedstawicielstwo handlowe (dla kraju, a z czasem dla regionów) ~ sieć przedstawicieli handlowych ~ klient
Tworzenie sieci zgodnie z zasadą „zrób tak, by klientom łatwo było u ciebie dokonywać zakupu” - łatwość składania zamówień, kredyt kupiecki itp.
Transport z wykorzystaniem (wynajem) istniejących połączeń kolejowych, drogowych i wodnych- dobór środków transportu z uwzględnieniem kosztów i terminów dostaw
REKLAMA
CELE: Budowanie marki, przekonanie o przewagach naszego produktu i wystymulowanie potrzeby (chęci) zakupu
ODBIORCY: technokraci, inżynierowie, osoby odpowiedzialne za inwestycje i zakupy
KONSTANSE:(do opracowania przez agencję reklamową)
MEDIA: czasopisma branżowe, własne publikacje, prezentacje (video, CD, inne), pokazy (efektów i samego wykonania), próby wykonania (gratis na cele użyteczności publicznej), Internet – witryna WWW, możliwość zamówień on-line.
Ø Sprzedaż osobista
Ø Promocja sprzedaży
Ø Sponsoring
Ø PR (przychylne opinie niezależnych ekspertów)
- sposoby kontroli finansów przedsięwzięcia
-
Ø nawiązanie kontaktów z grupą przyszłych klientów
Ø zapoznanie z ofertą handlową
(planowanie w rozbiciu na okresy czasowe + planowane na te cele wydatki)
Dział zasobów ludzkich:
-Nabór pracowników spełniających następujące kryteria:
- znajomość i doświadczenie w branży,
- znajomość rynków z uwzględnieniem specyfiki regionów
- ...
stary_hipis